我几天前读完的一本书叫《影响力》，作者是美国作家罗伯特·西奥迪尼。西奥迪尼是美国著名的社会心理学家。他先后在北卡罗来纳大学和哥伦比亚大学获得博士学位并从事博士后研究。西奥迪尼一生致力于影响力研究，在说服、服从和商业谈判领域享有广泛的国际声誉。因其在商业伦理和政策应用方面的前沿研究，常被称为“影响力教父”。
本书重点阐述了“互惠、承诺和协议、社会认同、偏好、权威和稀缺性”这六项原则，每一项原则都能使人们产生不同的自动和无趣的服从（即一种不先思考就同意的意愿），并讨论了如何将它们整合到购买、捐赠、让步和选举批准等请求中，并使它们发挥巨大的力量。然后我将逐一展开陈述并结合一个案例。
一。互惠
互惠原则认为我们应该尽力以同样的方式回报他人为我们所做的一切。简单来说，我们会以类似的方式奖励他人的某些行为。如果别人对你好，你应该以德报怨，但你不能忽视他们，更不能以恶报怨。
当林登·约翰逊第一次成为美国总统时，他提出的问题总是在国会轻松通过。政治分析人士不禁感到惊讶，甚至本应强烈反对这些提议的议员也投了赞成票。政客们做了一些认真的研究后发现，这与其说是因为约翰逊擅长在政治舞台上跳舞，不如说是因为他常年在众议院和参议院摸爬滚打，并为其他议员提供了很多帮助。在他成为总统后，议员们还清了之前签署的人情债，这也是他在短时间内通过大量立法提案的原因。有趣的是，吉米·卡特刚当上总统时在国会的处境很艰难，这也是原因所在。尽管当时参议院和众议院都是民主党人占多数，但卡特从华盛顿以外的地方赤手空拳地闯入了白宫。在竞选期间，他利用这一点进行宣传，称自己来自华盛顿以外的地方，不欠任何人的人情。结果，他的立法很难通过，恰恰是因为没有人欠他人情。
其实这个原理在我们的生活中也很常见。在超市里，我们经常看到一种产品的少量样品，服务人员微笑着将样品递过去。许多人认为仅仅归还牙签或杯子并走开太过分了，所以他们购买一些产品，即使他们不是很喜欢它们。考古学家理查德·李基认为，正是由于互惠制度，人类才成为人类。文化人类学家老虎和狐狸认为，这种“债务网”是人类特有的适应机制。有了它，人类可以实现分工，交换不同形式的商品和服务，让个体相互依存，凝聚成高效的单位。
二。承诺和一致性
承诺和一致性原则认为，一旦做出某种选择或采取某种立场，我们就会立即遇到内部和外部压力，迫使我们言行一致。在这样的压力下，我们会尽最大努力用行动证明我们之前的决定是正确的。
在美国加州，心理学家弗里德曼做了一个实验。他们向业主提出了一个请求。研究人员希望车主能同意在他们家门口设立一个“小心驾驶”的公益广告牌。由于广告牌很丑，大多数业主拒绝了这一要求，只有17%的人出于理解的原因同意了这一要求。所以研究所改变了以下策略。首先，他们向业主发送了一份请愿书，要求他们签名支持“保护加州的美丽环境”。显然，几乎每个人都签了名，因为维护一个州的优美环境与提高政府的工作效率和进行合理的产前检查没有什么不同。大约两周后，该研究所再次前往这些家庭，要求居民承诺在他们的前草坪上树立一个巨大的“小心驾驶”标志。在这项研究中，这些车主的反应出乎意料，其中78%的人同意在自家院子里设立广告牌，尽管他们两周前做出的小小承诺与谨慎驾驶无关，而是另一个公共服务问题:保护环境。
所以弗里德曼得出结论，只要你把一个人的自我形象设定在你想要的位置上，那么这个人就会自然而然地遵守一套与这个全新的自我形象相一致的要求。当我们收到琐碎的请求时必须小心，因为一旦我们同意了，它可能会影响我们的自我意识。它不仅可以提高我们对具有更大权重的类似请求的依从性，还可以使我们更愿意做一些与先前承诺的小要求无关的事情。
每当一个人选择了一个职位，他就会有动力去维持它，因为只有这样他才能始终如一。应用在生活中，如果你想做一件事，那么你公开答应别人，这将产生公众监督效果。为了保持这种个人设置，你会更加努力地实现你的承诺。
第三，社会认同
根据社会认同原则，在判断什么是正确的时候，我们会根据他人的意见行事，尤其是当我们在某种影响下判断某种行为是否正确时。如果我们看到别人在某种情况下做某事，我们会判断这样做是合理的。
一家奶茶店开张了，但销量不好，门口几乎都是人，于是营销经理出了个主意。他花了一些钱请了100个人一大早过来排队买奶茶。所以第二天，每个路过的人都很好奇。这家奶茶店真的好吃吗？他们忍不住想买一杯试试。结果，他们加入了队列。有一段时间，生意非常火爆，他们几乎想喝他的茶。在一定层面上，我们的价值认知是基于社会共识的，比如人多=好东西，贵=质量好。当判断什么是对的时，我们会根据别人的意见行事。
广告商喜欢告诉我们“增长最快”或“销量最大”，因为这样一来，他们就不必直接说服我们这个产品的质量有多好，只需说其他所有人都这么认为。出于同样的原因，教堂募捐者会在钱箱里放一些钱，以便产生同样的积极影响。喜剧电视节目喜欢在录制节目时不时插入一些“模仿笑声”，以增强节目的趣味性。
在给销售专业学生的建议中，卡维特·罗伯特准确地总结了社会认同原则:95%的人喜欢模仿他人，只有5%的人能够首先采取行动，因此如果你想让人们信服，我们提供的任何证据的效果都不如他人的行动。
第四，偏好
没有人会对我们大多数人总是更有可能同意我们认识和爱的人提出的要求感到惊讶。令人惊讶的是，一些我们根本不认识的人想出了数百种方法来使用这个简单的原则使我们服从他们的要求。
有一项研究:同一款汽车在一个广告中有一个性感的女模特，而在另一个广告中没有性感的女模特。男性普遍认为以前的广告车更快、更讨人喜欢、更贵、设计更精致。但事后被问及此事时，男性拒绝相信漂亮女孩会影响他们的判断。
在生活中，我们经常看到制造商总是急于将其产品与当前的文化热潮联系起来；广告商寻求名人代言，并将他们的产品与名人联系在一起；爱屋及乌，我们会认同某人喜欢的东西，因为我们爱他。
在这种情况下，我们应该避免过度喜欢一个人或一个物体。意识到这种善意后，我们应该及时提醒自己将交易者与交易分开，只根据业务本身的质量做出决定。
动词 （verb的缩写）权威
权威的强大力量会影响我们的行为。即使是有独立思考能力的成年人，也会为了服从权威的命令而做出一些完全不理智的事情。
服从权威人物的命令总会给我们带来一些实际利益。从小到大，这些人（父母、老师）懂得比我们多。我们发现采纳他们的建议是有益的，部分是因为他们更明智，部分是因为他们手中握有我们的惩罚。成年后也是如此，只不过这些权威人物成了法官、老板和政府领导人。一方面，他们掌握权力，另一方面，由于他们掌握更多信息，我们遵循合法当局的意愿是有意义的。慢慢地，就会有一种思维惯性。即使他们说的不合理，我们仍然会去做。
很多时候，只要正统权威说话，由于我们的依赖惯性、懒惰思维和不自信，本来应该考虑的事情就会变得无关紧要。
如何标榜一个人的权威？无外乎三个方面——衣服、头衔和身份标志。因此，通过使用权威的这三个象征特征，我们可以看到生活中的伪权威场景。例如，骗子喜欢给自己冠上各种头衔，装扮成权威人士，携带相关身份的标志，穿着得体地从高档汽车中走出来，并以某某医生、法官或专员的身份介绍给我们。他们明白，一旦他们这样包装自己，对方顺从的概率就会大大增加。销售、保险和销售穿西装，医生穿白大褂，神职人员穿黑袍，这会给人一种非常专业的感觉，增加信任。
在生活中，当判断我们是否应该遵循权威的指示时，我们应该思考两个问题:
1.这个权威是真正的专家吗？
2.权威是否具有真正的资格，以及这些资格是否与手头的主题相关。通过这种简单的方法和关注权威证据，我们可以避免自动服从带来的大部分问题。
第六，稀缺
“机会越稀有，价值越高”的稀缺性原则将影响我们行为的方方面面。对失去某样东西的恐惧似乎比得到同样东西的欲望更能刺激人们采取行动。
因为稀缺性原则对我们确定的事物的价值判断有很强的影响，所以生活中有很多场景是很自然的。直截了当的方法是所谓的“限量”策略:告诉客户某种商品供不应求，可能随时都买不到。有时，有限的信息是真的，但有时它完全是假的。不管信息是真是假，卖家的意图都是一样的:让顾客相信某种东西供不应求，从而提高它在顾客心目中的价值。
为什么稀缺性在人们的价值判断中起着如此大的作用；
1、根据稀缺性判断一个东西的价值，大多数时候是准确的。
2.如果机会越来越少，我们选择的自由就会越来越少，我们讨厌失去原本拥有的自由。
3.保持既得利益的欲望是心理反叛理论的核心。
面对稀缺的压力时保持警惕很容易，但采取行动要困难得多。面对稀缺的竞争环境，我们的本能是血腥、短视和激情，这严重阻碍了我们的思维能力。一旦冲动出现，我们理智和理性的一面就会退缩。在我们警觉的时刻，我们应该思考我们的基本需求是什么。如果这东西不稀缺，我们现在就要得到它吗？我们需要反复提醒自己，避免陷入情绪反应的陷阱。
至此，西奥迪尼在《影响力》一书中论述的六个观点已基本提炼完毕。事实上，我们在生活中一直在使用这些原则，但我们没有将其专业地表达出来。因此，它充分证明了知识是源泉和生活经验，你不能说它，但它确实存在。
